记者：您如何看待目前国内零售业信息化IT软件服务商的生存状态和竞争状况？今年与前两年相比，有发生怎样的变化？

　　张育宏（以下简称张）：这两年，随着信息技术应用的广度与深度不断扩大，国内零售业信息化IT软件服务商的竞争越来越激烈。但我认为有竞争，才有发展。达尔文曾在进化论中说过，能够生存下来的并不是最强壮的，而是最能适应环境变化的。作为信息化IT企业，我们时刻都应该保持清醒的头脑，找准自己的定位，根据自己的优势制定长远的发展策略。
　　我认为不注重企业长远发展，只看重当前利益，一味地以低价格来占据市场的供应商将渐渐地被淘汰出局，而勇于创新、不断优化产品、注重服务的IT企业将最终赢得市场。

　　记者：如何看待外资IT企业加速进入中国？国内软件企业与国外软件相比存在什么差异？您认为未来将会形成怎样的市场竞争格局？

　　张：据IDC最新报告，2004年中国零售业增长11.5%，2005－2010年间，中国零售业将保持8％－10％的平稳增长速度，这个发展速度在国际上也是少有的。外资正是看到了中国市场的巨大发展空间，纷纷进入中国市场分取一杯羹。这也是必然的。目前国内软件企业与国外相比，还存在许多的差异。首先国外软件企业规模大，而国内软件企业规模普遍较小。举一个例子，上次有家法国IT企业到公司来访，谈起他们的规模，有2000人，年销售额是2亿欧元，那是什么概念，把中国零售业IT企业加起来，都没有这个数。这说明国外的IT企业规模之大。其次，国外软件更注重管理的角度，而国内的软件更注重实用。再举一个例子，我们有一个客户，原来是用我们的系统，但后来换了比我们贵二十倍的国外的系统，但在许多细节的功能上，却没有我们的系统实用。还有就是维护费用非常昂贵。这些都说明，国内软件在价格、本地化个性服务方面，还是具有一定的竞争优势。当然，外资软件在管理思想、技术方面的优势是不可否认的。所以，我们要取长补短，不断地发挥我们的优势，才能在未来的市场占据一席之地。

　　记者：您认为未来两年内哪些信息技术将会成为市场热点？贵公司将会在哪些技术方面加强变革和创新？

　　张：在未来的两年内，我认为基于Linux平台的应用，RFID技术、CRM（客户关系管理）、DCM（需求链管理）、自助收银系统将会成为零售业的市场热点。目前，我们在研发一些新技术，我们又加入了IBM的SIF开发计划，研发出基于Linux平台的POS软件产品。

　　二、谈企业发展

　　记者：能否谈谈贵公司产品目前和今后的市场定位及发展目标？包括产品价格的定位、服务企业业态和规模的定位等。

　　张：我们公司的定位是以产品化软件为主，既以渠道销售为主，不断地扩大在中小型零售市场的份额，并在产品的基础上，为大中小型零售企业提供整体化的解决方案。当前零售业市场不断细分，专卖店、直营店、便利店等新兴业态发展迅猛，我们也根据市场的变化推出了专卖店系统、百货店系统。另外，我们在餐饮信息化方面也取得了很好的业绩。当前国内餐饮业发展迅猛，特别是连锁快餐业，但信息化相对滞后，我们推出了连锁餐饮系统，以满足餐饮行业的信息化管理需求。我们将不断创新产品，提高客户服务满意度，以满足不断变化的市场需要。在价格方面，我们永远不会做最低价的产品，但我们将会为我们的用户提供最好性价比的系统解决方案，为客户提供高质量的产品。

　　记者：贵公司产品的竞争优势在哪里？在产品技术上的优势体现在哪些方面？

　　张：我们的产品在市场上还是极具竞争优势的，主要表现为：一、专业。我们从事零售业信息化已有十多年，在零售行业具有丰富的行业经验，从最初的简单POS系统、到后来的进销存管理、再到今天的集物流、资金流、信息流于一体的综合信息管理系统，思迅软件不断地运用最新的技术和管理理念来完善软件产品。二、完全产品化。思迅软件多年来一直坚持走产品化的发展道路。产品策略上主张安装简便、使用方便、维护简便，使思迅软件赢得了大批的中小型客户。三、服务到位。思迅软件在全国各大中城市都有合作伙伴与技术服务中心，为客户提供全方位的服务。
　　在产品技术上，我们不断创新，始终处于国内的领先地位，并创造了零售业行业的多个第一：
　　1.1995年，沃尔玛进入中国，万国思迅软件携手IBM为其提供本地化支持服务。
　　2.1998年国内第一个推出实现产品化销售的零售POS系统软件。
　　3.2000年在国内第一个推出英文版的POS系统软件，并第一个销售到国外的国内POS软件。
　　4.今天，我们又加入了IBM的SIF开发计划，研发出基于Linux平台的POS软件产品，据我所知，目前国内还没有基于Linux平台的产品化POS软件产品。

　　记者：在品牌、产品性价比（价格）、服务三大因素方面，您觉得客户现在的选择是更倾向哪方面？贵公司的策略又是什么？

　　张：现在的客户，对于软件的选择也非常挑剔，他们会从品牌、价格、产品质量、服务等多方面综合考察，但不同的客户可能出发点不同。但我们越来越看到价格已不是主要因素，许多客户更看重产品的质量与服务。我公司的策略主要体现为四个方面：首先是狠抓产品质量。软件产品没有最好，只有更好，我们将不断结合客户的需求改进我们的产品。第二，加强联盟与合作。例如，我们针对中小型零售业市场，与IBM联合推广IBM思迅零售业解决方案，并取得了显著成效。三、坚持产品与技术创新，不断随需应变。我们会根据市场的最新需求不断推出新的产品，以增强我们的竞争力。四、加强渠道服务体系。我们将会不断加强渠道建设，通过技术交流、培训等多种手段不断提高渠道服务水平与质量，以赢得更多长期合作的客户。

　　记者：从资料上看到，贵公司也在大力拓展国外市场，不知当初选择开拓国外市场是出于怎样的考虑？进展是否顺利？贵公司目前国外市场的销售收入在整体销售额占有多大比例？今后是否会考虑进一步加大力度，乃至成为公司的发展重点？

　　张：当初开拓海外市场是一个偶然的机会，6年前刚好有国外的用户到国内寻求系统解决方案，我们就趁这个机会开发了英文版本的POS系统，并成功推广到欧洲、东南亚等地区，并取得较好的效果，目前有近200家客户在使用，并还在不断地增加，整体来说是比较顺利的。海外市场的销售收入占总体的5-8%左右，在开拓海外市场后，我们发现我们的产品总体来说是很有竞争力的，而且海外市场的需求也很大，尤其是东南亚地区，因此，下一步我们将加大力度进行推广，并作为一个发展重点之一。

　　三、谈客户需求变化

　　记者：您觉得近两年国内零售企业对信息化系统的需求有发生怎样的变化？“帮助客户提升价值”是你们的核心服务理念，就普遍而言，您觉得目前客户在哪些方面最需要提升价值？客户对他们的自身价值需求明确吗？

　　张：我认为近两年零售企业对信息化系统的重视程度有了一定的提高。总体需求在不断地加大，特别是行业的细分，如专卖店、餐饮信息化等，零售商对信息系统的投资额也呈现增长的趋势。
　　目前零售客户在提供个性化的客户服务（有别于其他竞争对手的优势）、品牌形象的建立、提供快速响应、快速应变的能力需要进一步地加强，这有助于他们企业的整体价值提升，目前很多的零售客户已经意识到这点，并在借助一些手段（如信息系统）逐步地改善。

　　记者：目前IT企业在与零售企业沟通交流过程存在最大的阻碍是什么？

　　张：就国内的情况来看，IT服务商和零售商之间的交流最大的阻碍是：IT服务商对零售商的业务和需求不了解，零售商对信息技术了解不多和成本的计算不认可。以上的阻碍导致双方的合作进展不顺利，不过这种状况在不断地改善。

　　记者：零售业的规模化、集中化趋势加快，您认为对IT企业会有怎样的影响？目前有些大型零售企业的IT企业采取自主开发的方式，您觉得这会是一个趋势吗？

　　张：零售业的规模化、集中化势必会使IT企业向规模化、专业化方向发展，这是一个趋势。但我认为零售企业的IT企业采取自主开发的方式不可能成为一个趋势，无论从成本效益出发还是技术层面来看，这都不是一个明智的选择。我认为IT服务外包是一个趋势，如百安居、沃尔玛就是一个很好的例子。

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    深圳万国软件公司，1991年由IBM投资创立，是IBM在中国境内投资的第一家专业软件开发公司，也是深圳市最资深的高新技术企业之一。